Nel panorama contemporaneo del vino, l’enoturismo non è più soltanto un’occasione di racconto o un’attività di relazione pubblica: è, a tutti gli effetti, un canale strategico per costruire relazioni commerciali durature e dirette con clienti ad alto valore.
Quando un turista arriva in cantina — soprattutto se proveniente dall’estero — entra in contatto con molto più che una bottiglia: vive un territorio, una storia e un’identità. È proprio in quel momento, durante e subito dopo l’esperienza, che si apre una finestra decisiva per attivare un legame commerciale solido. Ma perché ciò accada, serve molto di più di una visita ben condotta: serve una strategia pensata per proseguire il dialogo dopo la degustazione.
Uno degli elementi più rilevanti che emerge dai nostri dati è la marcata differenza di valore tra il cliente locale e quello internazionale.
Nel periodo osservato da gennaio a dicembre 2024, i dati dell’Osservatorio Direct from Italy mostrano con chiarezza quanto l’enoturismo, se ben strutturato, possa diventare un canale di vendita diretta estremamente redditizio.
Lo scontrino medio generato da un cliente italiano in visita che sceglie la spedizione anziché l’autotrasporto è di 150 euro. Un dato già significativo, ma che viene quasi raddoppiato dai comportamenti d’acquisto degli enoturisti stranieri: 297 euro di scontrino medio, registrati su ordini provenienti da 43 Paesi serviti attraverso la nostra infrastruttura.
Questi numeri non riflettono semplicemente una diversa capacità di spesa, ma soprattutto il valore di un’esperienza ben accompagnata da un sistema di vendita conforme, fluido e centrato sul cliente.
È proprio nel momento in cui l’acquisto avviene con spedizione – sia per l’Italia che per l’estero – che si rivela il vero potenziale commerciale dell’enoturismo: non nella bottiglia portata via nel bagaglio, ma nella cassa che arriva a casa pochi giorni dopo, accompagnata da documenti regolari, fiducia e memoria.
Ecco perché il momento della visita non può essere concepito come un atto conclusivo, ma come l’inizio di una relazione. Quando il cliente è soddisfatto, ha già acquistato, ha ricevuto senza sorprese, e ha apprezzato l’esperienza, diventa un soggetto fidelizzato ad altissimo potenziale. A quel punto, però, bisogna essere pronti: non possiamo lasciarlo scappare, perché sarebbe un doppio spreco – di valore immediato e di futuro.
Il cliente post-visita è un patrimonio.
È un potenziale ambasciatore della cantina nel proprio paese, un evangelizzatore che racconta, consiglia, regala bottiglie. Ma se non abbiamo un sistema strutturato per rispondere alle sue richieste successive, rischiamo di vanificare tutto il lavoro fatto. Non possiamo più affidarci esclusivamente ai canali tradizionali – horeca, importatori, distribuzione – perché il vero valore oggi è nella relazione diretta.
Qui entra in gioco il D2C, Direct-to-Consumer, come modello che permette di mantenere il contatto umano anche a distanza, e di trasformare ogni acquisto in una possibile riacquisizione, ogni cliente in una community, ogni esperienza in una storia che continua.
Per fare questo, però, non basta spedire: occorre farlo bene, in modo conforme alle normative doganali e fiscali dei vari paesi, con strumenti adeguati e responsabilità chiara. Non possiamo pensare che sia il trasportatore a occuparsi della parte doganale “in automatico”. La responsabilità è della cantina, e va gestita con consapevolezza.
Ed è proprio qui che Direct from Italy fa la differenza. Offriamo un sistema integrato, in grado di generare automaticamente la documentazione doganale e fiscale per ogni spedizione, garantendo una consegna legale, tracciabile e conforme. Non solo uno strumento tecnico, ma un metodo commerciale pensato per rendere scalabile e sostenibile la vendita diretta all’estero.
L’enoturismo, così interpretato, smette di essere una semplice leva emozionale. Diventa una strategia di fidelizzazione concreta, misurabile e replicabile, dove ogni visita è un’opportunità per costruire un legame, consolidare una relazione e sviluppare un nuovo mercato.
Ed è proprio da qui che passa il futuro del vino italiano: non solo nelle fiere o nei consorzi, ma nella capacità di vendere bene, direttamente, legalmente. E di farlo nel momento più giusto: quando l’emozione è ancora viva.
